Чем больше вы совершаете попыток создать продающее рекламное сообщение самостоятельно, тем больше у вас шансов привлекать клиентов с минимальными затратами.

Считается, что слово «бесплатный» имеет магическое влияние на клиентов, и оно должно присутствовать в маркетинговых сообщениях настолько часто, насколько возможно. Если клиент готов что-то купить, он обязательно должен получить бесплатный подарок как заменитель скидки. Или и скидку, и подарок вместе.

Не менее актуальны и вопросы бесплатного продвижения бизнеса. Здесь тоже стоит оговориться, что все инструменты, о которых будет сказано в этой статье, лучше было бы называть «условно-бесплатными» по одной простой причине. Конечно, у вас есть выбор, заплатить соответствующему специалисту, в нашем случае копирайтеру, и получить готовый продукт в оговоренные сроки, или сделать все своими силами. Или заплатить за распространение рекламы медиаканалам, где, в качестве бесплатной альтернативы можно и «попартизанить».

Но и в этом случае вы тоже платите! Чем? Собственным временем. Значит, вы выбираете, что лучше: инвестировать собственное время или вкладывать деньги.

Возникает вопрос: кому вы платите, когда инвестируете собственное время? И здесь ответ очевиден: вы платите себе, потому что в процессе работы над продающим сообщением вы все глубже погружаетесь в специфику своего продукта или услуги, и находите все больше продающих аргументов. Их, конечно, может найти и сформулировать внешний специалист, но сравните глубину знания – вашу, хозяина продукта, и человека, который прекрасно осведомлен в технологиях создания продающих сообщений, но вынужден изучать ваш продукт с самого начала.

Итак, какими инструментами бесплатного продвижения вы можете воспользоваться сегодня, и как в этом могут помочь даже начальные навыки копирайтера?

Этих инструментов как минимум двенадцать

1. Презентация товара или услуги

Могут ли ваши продавцы как по нотам сообщить все 99.9 выгод, которые несет ваш товар или услуга потребителю? В лучшем случае продавец может сообщить технические характеристики товара. Он сообщит, сколько оборотов совершает дрель в минуту, и какими сверлами она укомплектована. А что хочет слышать покупатель? Естественно ему интересна модель, но ему более интересны те дырки в стене, которые он получит.

Работа копирайтера: написать текст продающей презентации.

Распространение: бесплатное, если не учитывать зарплату и комиссионные продавца.

2. Сценарий телефонной продажи

Количество всевозможных колл-центров растет как грибы после дождя. Но, если мы даже не говорим о колл-центре, а об отделе продаж, где трудятся 2-3 человека, работы для копирайтера здесь тоже достаточно.

Телефонный продавец не должен импровизировать. Ему необходимо вовремя произнести ключевую фразу так, чтобы респондент на том конце линии не повесил трубку или не нажал кнопку «отбой». Следовательно, ему необходимы сценарии на все ситуации.

Работа копирайтера: разработка сценария телефонных переговоров.
Стоимость: как и в предыдущем случае бесплатно, если не учитывать зарплату продавца. И, если вы пишете эти сценарии самостоятельно.

3. Текст выступления на конференции, мастер-класс

Если текст презентации товара или сценарий телефонных переговоров может разработать руководитель службы продаж (если он не может это сделать, есть смысл поставить вопрос о его профессиональном соответствии), то этот продающий текст вам придется писать самостоятельно.

Сегодня есть масса возможностей выступить перед широкой аудиторией – профессиональные конференции, симпозиумы, неформальные встречи специалистов, мастерклассы. Какая-то часть этих мероприятий проходит на общественных началах, какая-то часть спонсируется из специальных фондов, какие-то мероприятия проходят на платной основе. И этими возможностями пренебрегать не стоит. Во-первых, вы выступаете перед широкой аудиторией, где могут быть ваши потенциальные клиенты и партнеры. Во-вторых, текст выступления организаторы могут опубликовать на своих ресурсах или в сборниках тезисов. В-третьих, вы сами можете опубликовать этот текст, например, на сайте вашего предприятия.

Мы поставили цель принять участие в бесплатном мероприятии. Вот и ищем мероприятия, удовлетворяющие этому условию. Остается зарегистрироваться в качестве спикера и подготовить доклад.

Работа копирайтера: текст доклада. Задача: сбалансировать информационную и коммерческую составляющие.
Стоимость: бесплатно. Случается, что организаторы подобных мероприятий еще и выплачивают гонорары спикерам.

4. Текст на главную страницу сайта

Что объединяет большинство корпоративных сайтов? Очень скудная и сухая информация о предприятии. И это притом, что человек вряд ли совершит покупку, если вы не заручились его доверием. Тезис о том, что лучший продавец на предприятии – его руководитель, — здесь работает лучше всего. Если о миссии, задачах и выгодах сотрудничества рассказывает сам создатель бизнеса, то и градус доверия выше!

Работа копирайтера: вдохновляющая статья о предприятии!
Стоимость: бесплатно.

5. Продающие статьи на тематических страницах сайта

Масса возможностей! Проблема большинства сайтов одна и та же: все пишут ознакомительные статьи, с перечислением информации, которую можно прочитать в инструкциях по применению. Ну, или почти все. Это информационные тексты, они не продают, а только рассказывают о чем-то. Максимум, что может сделать посетитель сайта – поблагодарить за информацию.

Какие тексты будут продавать? Продавать будут тексты, у которых присутствуют все признаки качественного рекламного текста: вовлекающий заголовок, система подзаголовков и продающих аргументов, призыв к действию. Для того, чтобы написать такой текст, требуется навык профессионального копирайтера. Но не факт, что хороший продавец, при определенной подготовке, не справится с этой задачей.

Работа копирайтера: перевод информационных текстов в продающие.
Стоимость: бесплатно, но может потребоваться профподготовка специалиста, который будет ответственен за продающие тексты.

6. Рассылка с сайта

Новости, анонсы новых продуктов, объявления о распродаже, информацию об обучающих программах можно рассылать по базе подписчиков сайта. Тексты рассылки не должны выглядеть как анонсы статей или новостей. Их задача – призвать адресата к немелденному действию. В среднем можно проводить одну рассылку в неделю и чередовать информационные письма с коммерческими.

Работа копирайтера: подготовка писем для рассылки.
Стоимость – бесплатно, если не учитывать зарплаты штатного сотрудника.

7. Коммерческие предложения

Вы можете заказать подготовку коммерческого предложения профессиональному копирайтеру. Оно будет работать в течение длительного времени. Здесь есть свои плюсы и минусы. Плюс: нет необходимости придумывать текст для того, чтобы сделать предложение новому клиенту. Минус: один текст не отправишь одному клиенту дважды, как нельзя войти дважды в одну реку!

Коммерческое предложение – это инструмент прямой продажи, и оно может сработать, а может и не сработать. Если сработало – замечательно! А если продажа не состоялась? Следовательно, необходимо придумать новый текст, с новыми аргументами и новыми условиями для клиента. Снова заказывать внешнему специалисту? Или все-таки «вырастить бабу-ягу в своем коллективе?»

Работа копирайтера: разработка новых коммерческих предложений для разных клиентских групп по разным товарным категориям.
Распространение: бесплатно, электронная почта, факс.

8. Продающие письма

Прежде всего, стоит разобраться, чем продающие письма отличаются от коммерческих предложений.

Коммерческое предложение содержит больше технической информации, имеет скорее справочный характер, отличается лаконичностью.

Продающее письмо беседует с клиентом на языке клиента. Здесь в самых ярких красках преподносится выгода, которую получит адресат, воспользовавшись предложением продавца. При составлении продающих писем копирайтер не скупится на сочные эпитеты, а длина такого сообщения может быть просто безгранична. Главное, чтобы там были в достаточном количестве интересные и убедительные фрагменты, их еще называют selling-points или продающие моменты.

Подготовка таких писем требует мастерства и стоит очень дорого. Однако, никто не мешает вам уже сегодня начать переписку с клиентом и в дружеской манере рассказывать клиентам о том, какими новинками вы можете порадовать его уже сегодня.

Продающие письма, как и коммерческие предложения, распространяются по собственным клиентским базам. В этом случае распространение бесплатно.

9. Блоги

Еще одна возможность бесплатного продвижения. Но! Начать вести блог легко, гораздо сложнее подписать на этот блог нужных вам людей. В сети, как известно, люди совершенно свободны, и ничто не заставит человека оставаться на ресурсе, который ему неинтересен, если есть миллион других возможностей.

Но есть хорошая новость. Для ведения блога нет необходимости развивать у себя писательский талант, главное, чтобы записи появлялись регулярно, а посты содержали привлекательную, актуальную и полезную информацию. Придется активно привлекать новых друзей и комментировать чужие записи. Через какое-то время есть надежда, что вы завоюете репутацию эксперта.

Блог требует серьезного инвестирования времени, но совершенно бесплатен.

10. Аккаунты в социальных сетях

Мы не будем говорить о таких соцсетях как «Мой Мир» или «Одноклассники». Лично мне активность на этих ресурсах представляется пустой тратой времени.

Проще и полезнее вести сетевую активность в двух наиболее популярных сетях. Facebook – если вы представляете b2b бизнес. «В контакте» — если вы работаете на самую широкую аудиторию и вам необходимо больше частных клиентов. Но это не догма – выбор формата зависит от вас.

Вести PR и коммерческую деятельность можно и со своего личного аккаунта, рассказывая о новинках и выгодных особенностях вашего продукта, либо приглашая людей в тематичские группы. Все зависит от вашего таланта быть коммуникабельным в сети.

Социальные сети, как и болги, бесплатны, но требуют времени.

При этом существует масса возможностей платного продвижения внутри социальных сетей, но здесь мы про них говорить не будем.

11. Взаимодействие с печатными СМИ

Уважающее себя предприятие всегда стремится занять на рынке экспертную позицию. Несмотря на то, что все больше средств массовой информации переходят в интернет, превращаясь в средства массовой коммуникации, доверие читателя к печатному слову остается высоким.

У вас есть выбор – периодически отправлять готовые экспертные статьи в выбранные вами журналы, регулярно высылать пресс-релизы (совершенно не факт, что ваш пресс-релиз тут же будет опубликован, СМИ очень требовательны к входящей информации, возможно что опубликован будет один из двадцати, и это в лучшем случае) или завести себе агентурную сеть из сотрудников изданий, чтобы быть в курсе того, какая именно информация и в какой форме наиболее интересна газетам и журналам, в которых вы хотели бы себя увидеть.

Приготовьтесь к тому, что, если все-таки ваш материал будет принят к публикации, вся коммерческая информация будет оттуда безжалостно вырезана.

12. Взаимодействие с электронными СМИ

В сети сегодня очень много ресурсов, которые до сих пор заинтересованы в увеличении контентной составляющей. Конечно, бесполезно пытаться попасть в ленту «Делового Квартала» или «Е1», если вы находитесь, например, в Свердловской области. Но даже на сайтах федерального уровня, таких как “E-xecutive” есть возможность публиковать статьи и даже попадать в анонсы.

И второй вопрос, который был заявлен в начале этой статьи. Что делать, если ваши навыки копирайтера оставляют желать лучшего?

Главный принцип преодоления страха чистого листа называется «попытка – не пытка». Кто вам сказал, что текст должен быть креативным и литературным? Если у вас есть уникальное торговое предложение, если ваше предприятие каждую неделю создает или предлагает новый продукт, излишний креатив в продвижении даже неуместен.

Как, по-вашему, какая реклама для сковородки которая никогда не пригорает, будет самой наилучшей? Креативное агентство, если вы закажете им концепцию рекламной кампании, выдаст массу дорогостоящих и навороченных вариантов. Однако, самой лучшей рекламой для сковородки, которая никогда не пригорает, останется сообщение «Сковородка, которая никогда не пригорает». Нужен ли здесь креатив?

Принцип «попытка – не пытка» заключается в том, что для начала необходимо набраться смелости и написать любой текст для вашего товара.

Это должна быть правда!

Не стоим приписывать вашему товару или услуге те качества, которых у них нет. Лучше подробно и досконально расписать в тексте то, что у вашего продукта есть и что может быть полезно для потребителя.

Правда должна сопровождаться продающими моментами

Знакома вам байка о продавце, который может продать самую заурядную шариковую ручку за три цены? Сможет, если учитывать контекст, например, когда необходимо записать что-то важное, а ручка есть только у него. Тогда и за четыре цены можно.

Но давайте попробуем написать маленький текст про шариковую ручку с красными чернилами, если мы переведем свойства в выгоды.

Характеристика: красная шариковая ручка.
Свойство: можно отмечать важные места в книге.
Выгода: вы сразу же найдете самые важные места в книге, даже если возьмете ее через несколько лет.

Заголовок: Эта ручка работает лучше, чем память!

Подзаголовок: Вы сразу же найдете самую важную информацию даже через 50 лет!

Текст. Оставлять пометки шариковой ручкой в книге не принято. Но, если эта книга – ваша, и если там содержится информация, которая может оказаться необходимой через несколько лет, почему бы не воспользоваться специальной шариковой ручкой?

После этого следует рассказ о ручке.

И, напоследок, давайте перечислим признаки качественного рекламного текста

1. Заголовок, привлекающий внимание целевой аудитории. Как ни странно, наиболее яркие заголовки вы можете встретить не в рекламных текстах, а в журналистике. Пример непревзойденного заголовка всех времен «Единственное что я слышал в салоне этого «Роллс Ройса» на скорости 60 миль в час, было тиканье электронных часов».
2. Подзаголовок, раскрывающий суть основного предложения.
3. Текст, написанный на языке клиентской выгоды. Не «мы предлагаем», но «вы получаете преимущество».
4. Система подзаголовков, облегчающих чтение и выделяющих ключевые выгоды читателя.
5. Финальный абзац, в котором четко звучит призыв к действию.
6. Постскриптум, в котором указывается, какую еще выгоду получит читатель если воспользуется вашим предложением сегодня.
7. Адресный блок, телефон, адрес электронной почты.

Резюмирую. Для бесплатного продвижения необходимы две вещи: бесплатный канал распространения информацией и рекламный текст, который предприниматель может написать самостоятельно. В этом случае коммерческий успех – это результат проб и ошибок, взлетов и падений. Но чем больше практики, тем больше взлетов, так как даже самые опытные копирайтеры иногда пишут неудачные тексты.